【相手にYESと言わせる】成功する交渉術その2~ドアインザフェイス~

心理学

(10月5日更新)

こんにちは。Tatsushiです。

前の投稿では相手にYESと言わせる交渉術でフットインザドアテクニックを紹介しましたが今回はその続きみたいな感じ。

交渉や頼み事において使えますしさらには就活の面接やディベートなんかでも使えたりするのでぜひ読んでご活用してみて下さい。

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ドアインザフェイス(譲歩的要請法)

さて、今回のメインとなるものですが
ドアインザフェイス(譲歩的要請法)と名前がついていてこの前のテクニックと似た名前となっています。

ざっくり説明すると

  • まず相手に本来頼みたいことよりもかなり大きい願い事をする
  • そのあとに譲歩的して本来の提案をする

というものになります。

このテクニックの方が意外と皆さんは聞いたことがあるかもしれませんが、いくつか注意点があったりするので実際のエビデンスとともにご紹介します。

今回も影響力の武器からの引用となりますが実験はロバート・B・チャルディーニさんらが行った実験で、まず人々が断るようなことを提案してその後の提案がどれほど受け入れられるのかを調べたものになります。

内容は青少年カウンセリング・プログラムと担当者を装い、歩く大学生を呼び止めて非行少年らを連れて動物園に連れていき付き添いをしてくれないか?とボランティアをお願いするもの。実際普通に頼んでみるとやはり大多数は断ってしまいました。(83%)まあボランティアでお金ももらえないし非行少年の付き添いなんてメリットがないので断って当然かと思われます。

そこで別の大学生らには事前に2年にわたり週二時間非行少年らのカウンセリングを行えないか?というものでした。これもまた当たり前のように全員が断りましたが、この次にもともとのお願いをしたところなんと50%もの人々が承諾をしてしまったんだそう。これまた不思議ですねぇ。ではなぜこのように明らかに不平等なお願いを大学生らがしてしまったのかを解説いていきます。

知覚のコントラストと認知的不協和~拒否したら譲歩~

この実験では大学生らには知覚のコントラスト認知的不協和が働いたのではないかと考えられています。

知覚のコントラストとは簡単に説明すると二つの物事の認識の間に大きく差が生じてしまうこと。今回の例では

「最初のお願いはきついけれども二つ目の奴ならさっきのに比べてはまだいいか。」と思ってしまうことです。

ここで面白いのが二つ目のお願いも冷静に考えたらあまりよくはありませんが初めの大きなお願いのせいであたかもよく見えてしまうという点です。

二つ目が認知的不況和ですがこれは相手の行為や提案に対して申し訳なく思ってしまうという性質でございます。また今回の例で説明すると、「相手が条件を下げてくれているのにこっちが何も報いないのは申し訳ないな。」という感情になること。

この認知的不協和は様々な場面で応用可能です。例えば相手から情報を聞き出したいときには先に自己開示をすることによって相手に申し訳なさを作ることもできます。

さらにこのテクニックの大きな点はもし断られても相手に不快感が残るという点で有効です。その後の交渉でかなりリスキーなことも飲み込んでもらえる可能性が高くなります。

このテクニックにおいては相手に拒否されたら譲歩するというのが重要なポイントでございました。
しかし、最初の提案があまりにも現実離れしすぎているという場合は効果がなくなるそうなので注意してください!

参考文献:影響力の武器

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

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まとめ

今回は前回の段階的要請法に続き譲歩的要請法について説明してみました。

僕も色々勉強してみてこうゆう少しのことで交渉やビジネスにおいて違いが出てくるんだなとなんか感動しています(笑)

身近な例だと例えば親にお小遣いを上げてもらいたいときはまず無理そうな金額を先に提示してから交渉に入るとか何か二週間前にプレゼントなどをして返報性を利用するのもよいかもしれません。

使うのは皆さん次第です。この投稿が皆さんの日常で少しでも役立ったなら幸いでございます。

最後まで読んでいただきありがとうございました!