【悪用OK】説得力のある話し方ができる権威性とは

悪用OKの権威性
心理学

みなさんは授業中に先生の間違いに気づいてもなかなか間違いを指摘できなかったり、 ついつい有名なファッションブランドだけの求めてしまう、、、、、

といった経験はないでしょうか 今回書いていくのは権威性についてです。

権威を利用できると以下のメリットが得られます。

✔得られるメリット

説得力が上がる

商品の売り上げにもつながる

人に行動を促せる

要するに、説得力のある話し方ができるようになります。

しかし権威を持つ人の言うことを鵜呑みにしたり、間違いを指摘できないなどの問題も。

実際、権威性は日常でも溢れていますし、各企業は当たり前のように使います。

理解するだけでもかなり戦略が見抜けるようになると思うのでぜひ参考に。

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悪用OKな権威性の影響

波動 今回紹介するのはスタンレー・ミルグラムという心理学者が行った実験「ミルグラム実験」と言われています。

どんな実験かをざっくり説明すると、

電流を流し続ける研究者に被験者たちはどれくらいの電圧で止めれるのかを観察したものになります。

権威性が明らかになった「ミルグラム実験」

実験では

  • 教師(被験者の役)
  • 学習者(サクラ)
  • 研究者(サクラ)

この3つに分かれ被験者には教師役を務めてもらうよう指示をします。

この実験で研究者が学習者に対して「罰が学習と記憶に及ぼす影響を明らかにするために行うと」いい、学習者を電気ショックが流れる椅子に座らせ単語テストを実施。

間違えるたびに電流の強さを上げていくという少し残酷な実験です。

ですが実際は研究者(電流を流よう指示する側)と学習者(電流を受ける側)は演技。

研究者はどんどん電流の強さを上げて行きます。

すると学習者は「冗談抜きできつくなってきた」と言い、とても辛そうな叫び声を上げ始めます。(演技)

研究前、ミルグラムはエール大学の教員や大学院生に

最後まで何人の被験者が電流を与え続けるか

というのを予想しましたが 被験者の1%か2%の範囲に集中しました。

まあ普通考えるとそれくらいでしょう。たいていの人はすぐに電流を止めれると思っていました。

しかし結果は以下のように。

 

✔研究のポイント

約2/3の参加者は学習者の懇願に耳を一切貸さなかった

彼らは自分の前に並んだ電流のレバーを次々と引き続けた

研究者が実験終了を告げる最後の一本(450V)も引いた

なんとも怖いですねぇ。

実験前は簡単に止めれると思っていたのが、最後まで引いてしまうのは意外な結果で研究者たちも困惑したようです。

そこで被験者達は道徳性に欠けた人々だったのか問題が浮上します。

偶然集められた人たちが、人に電流を与えることを何とも思わなかった人だったのでしょうか。

実際は真逆。

ミルグラムの実験では電流を流す際に被験者が苦し紛れにレバーを引いていたことが記録されていたんです。

被験者は研究者に

「辞めさせてくれ!電気ショックをもう止めてくれ!」

と懇願しました。

手を震わせ汗をかき首を振り抗議の言葉を漏らし、「学習者を開放してほしい」と繰り返していたのです

ですが最終的に教師の逆らえずに電流を流してしまいました。

ミルグラム実験に、とある一人の教師役の様子が記録されています。

立派な、そして落ち着いた様子のビジネスマンが、微笑みながら自信を持って実験室に入って来た。

だが彼は20分も経たないうちに体をこわばらせ、唸りながら話す頼りない人に成り下がり、今にも精神のたかが外れそうになっていた。

ずっと耳たぶを引っ張り続け両手を組んで落ち着かない様子で動かしていた。

実験がさらに進んである時点で拳を額に押して呟いた。

「もう勘弁してくれ。やめさせてくれ。」

それでも実験者の言葉の一つ一つに返事をし最後まで従った。

引用:影響力の武器 第6章 権威ー導かれる服従より

このように、権威性は何なら悪用OKの強力な知識。

次は権威性を我々が使うにはどのようにすればいいか説明していきます。

説得力のある話し方ができる権威性の使い方

シャネル このように、権威の強さは私たちの行動にとても大きな影響を及ぼしていることがわかります。

この写真のように「Chanel」というブランド名だけで我々は安心感を覚えたのではないでしょうか。

ではこの権威性をを利用するにはどうすればいいのか。

結論から言うと、肩書きを利用することです。

肩書で説得力だけでなく身長も上がる!?

ここでもう一つ研究を紹介します。

オーストラリアの大学生5クラスを対象に知って行われた実験では、 ある人物が英国のケンブリッジ大学から来た人物だと紹介されました。

彼の肩書きはクラスごとにわざと変えて伝えられ

  1. 学生
  2. 実験助手
  3. 講師
  4. 准教授
  5. 教授

として地位が上がっていくように紹介されました。

彼が部屋を出て行った後、各クラスの学生は彼の身長を推測するように言われたんです。

なんとその結果、

地位が上がるごとに同じ人物の身長が平均1.5 CM も高く知覚されるようになりました。

要するに彼は学生として紹介された場合より、教授として紹介された方が6センチも高く見えてしまったのです

このように肩書だけでも人の判断に大きく影響を与えることができます。

日常例を紹介すると、本の筆者紹介が当てはまるでしょう。

本の最初は最後に筆者のプロフィールが書いてありますよね。 そこに

  • 「○○大学出身、○○学部××学科卒業、そして株式会社△△取締役」
  • 「会社を3年で退社し、○○を立ち上げる」

このような説明がよく見られます。

これらはすべて本の内容を説得させるため読者に向けられた権威性の一つ。

またネタバレですが、この記事でもしれっと使っています。

・今回紹介するのはスタンレー・ミルグラムという心理学者が行った実験でミルグラム実験と言われています

・オーストラリアの大学生5クラスを対象に知って行われた実験、、、、

このように、大学名や学者名などを具体的に書くことでこの記事にも権威性を持たせることが可能に

僕は他の記事でも、どこどこ大学の研究によると、、、という記述をかなりしていると思います。

こうすることで説得力を高め、こんな具体的な大学の論文なら信頼できるだろうというイメージを相手に与えていたんですね。

説得力を上げたディベートでの経験

ちなみに僕の経験だと大学でディベートをした時に権威性を使いました。

テーマは「オリンピック後に日本のホテル産業は衰退するか否か」。

僕は直前に肯定側と否定側でそれぞれ使えるデータを集め、本番で衰退するという側になりました(ほんとは逆が良かった。)

僕は事前にみずほ総合研究所総務省の公的機関のデータを調べ意見を主張したり、反論の際に使用しました。

ここで気を付けたいのはデータが「みずほ総合研究所」や「総務省」が元になっているということ。

この権威のおかげで審査員や相手に信ぴょう性を持ってもらえたみたい。

なんと結果は審査員全員が僕のチームに賛成し勝利しました(笑)

今でも権威性を利用するだけでこんなに説得させられるのかと少し感動しています。

ちなみに月600万以上を稼ぐブロガーのマナブさんも権威性を利用し、これだけの収益をあげてると本人も言っています。

マナブさんの記事→ブログで権威性を作る方法【テクニックは5つあります】

実際に少しの文章で権威性を使うだけで説得力も格段に上がります。 なので害が出ない程度に悪用するのがいいと思います。(笑)

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説得力のあるプレゼンの話し方とは

今回は権威性について書いていきましたが、実際日常の中で溢れていると思います。

ファッションブランドのロゴや、アスリート推奨のスポーツウェアなど。

権威性の知識を知るだけでこれらの策略を見抜けますし自分が使うときには説得力を上げられる、など強力な武器になること間違いなし。

また権威性の知識はプレゼンやスピーチでも応用可能。

そこで以下の記事では説得力のあるプレゼンの話し方を解説しています。

しかも賢い人ほど効果は絶大。

簡単に使えますので、今回の権威性とコンボして使ってみてください。

説得力のあるプレゼンの上手い話し方とは【賢い人ほど効果絶大】

ぜひ参考に。

今回はここまでにしたいと思います。 最後まで読んでいただきありがとうございました!